در شرایط متلاطم اقتصادی کشور، حضور موثر در بازارهایی نظیر بیمه که وظیفه­‌ی انتقال ریسک از مشتریان به شرکت­‌های بیمه­‌ای را برعهده دارند سخت و پیچیده می­‌شود. به ویژه بیمه­‌های غیراجباری نظیر بیمه­‌های زندگی و عمر در چنین وضعیت­‌هایی بیش از پیش نادیده انگاشته خواهند شد. در وضعیتی که بازار بیمه­‌های زندگی و عمر حتی بیش از پیش دچار بحران شده است، شرکت بیمه­‌ی البرز در شش ماه گذشته توانسته است سهم حضور بیمه­‌های زندگی را در سبد خود افزایش بدهد. با موسی رضایی مدیرعامل این شرکت در مورد این موفقیت و چشم‌­اندازی که او برای صنعت بیمه و بیمه­‌ی البرز ترسیم می­‌کند گفت­‌وگو کرده‌­ایم.

شرکت­‌های بهبود یافته در آستانه­‌ی ورشکستگی

صنعت بیمه را باید به دو بخش قبل از آزادسازی نرخ­‌ها و بعد از آن تقسیم کرد. قبل از آزادسازی بر مبنای سازوکاری حق بیمه در بیمه­‌ی مرکزی تعیین می­‌شد و تعداد شرکت­‌های بیمه نیز کمتر بود. عمده‌­ی فعالیت‌­های بیمه‌­ای در آن دوران در سه یا چهار شرکت متمرکز بود. با آزادسازی نرخ‌ها که متاسفانه زیرساخت­‌های لازم برای آن فراهم نبود با چالش­‌های فراوانی روبه‌­رو شد، نرخ­‌های غیرفنی مخصوصاً در بخش بیمه­‌های اشخاص صدمه­‌ی زیادی به صنعت بیمه وارد شد. به طوری که قبل از دولت سیزدهم ما با ده شرکت بیمه مواجه بودیم که در آستانه‌­ی ورشکستگی بودند. با توجه ویژه­‌ی وزارت امور اقتصاد و دارایی در دو سال و نیم اخیر به صنعت بیمه داشت نظمی را در صنعت بیمه حاکم کرد و استانداردسازی مناسبی در حال اجراست. به طوری که اگر به صورت مالی شرکت­‌هایی که در آستانه­‌ی ورشکستگی بودند نگاه کنید متوجه می­‌شوید که اکثراً به شرایط مطلوب رسیده‌­اند.

دعوای نرخ‌­شکنی

هر چه صنعت بیمه­‌ی ما پویاتر باشد می‌­تواند در اقتصاد کشور و اقتصاد مردم نقش مفیدتری ایفا می­‌کند. در این شرایط وجود فضای رقابتی بسیار اثرگذار است. رقابتی که بر مبنای خدمات و بر پایه‌­ی نرخ­‌گذاری منطقی بر خدمات صورت می‌گیرد. آزادسازی عجولانه باعث به وجود آمدن جنگ نرخ در صنعت بیمه شده بود و تفکر فروش هر چه بیشتر بر فضا حاکم بود. این تفکر باعث شده بود نرخ­‌شکنی صورت بگیرد و وضعیت صنعت بیمه رو به آشوب و تلاطم برود. اولین جایی که از نرخ‌­شکنی آسیب دید خود صنعت بیمه بود. من از اسفند ماه 1401 مسئولیت اداره­‌ی بیمه­‌ی البرز را برعهده گرفتم و اولین کاری که در آن زمان انجام دادم خروج از دعوای نرخ صنعت بیمه بود. به گمان من ضعف بزرگ صنعت بیمه ناتوانی در ارائه­‌ی محصول جدید است و تلاش ما در بیمه‌ی البرز در این مدت متمرکز بر تولید و فروش محصول جدید بوده است. هفتاد درصد سبد صنعت بیمه به بیمه‌­ی شخص ثالث و درمان تعلق گرفته که هر دو زیان­ده و درگیر رقابت ناسالم هستند. راهکار به گمان من تلاش برای گسترش بازار دیگر بخش­‌های صنعت بیمه است و ما همواره در پی یافتن پاسخ برای سوال چگونگی گسترش بازار دیگر انواع خدمات بیمه‌­ای بوده است. تولید محصول جدید مناسب­‌ترین پاسخ برای این پرسش است و بنای ما در بیمه­‌ی البرز شکل دادن به این محصولات جدید است.

موفق‌ترین محصول صنعت بیمه

ما در سال اخیر سه محصول جدید طراحی کرده‌­ایم. یکی از این محصولات بیمه­‌های زندگی شوکا بود که از تیر ماه عرضه­‌ی آن شروع شد و موفق‌ترین محصول صنعت بیمه بوده است. تا قبل از این محصول سهم بیمه­‌های زندگی در سبد بیمه­‌ی البرز زیر سه درصد بود ولی این محصول سهم بیمه‌­های زندگی را در سبد بیمه­‌ی البرز ظرف سه ماه به پانزده درصد رساند. در بسیاری از شعب استانی ما، امروز پنجاه درصد سبد محصولات، به بیمه­‌ی زندگی اختصاص دارد. ما به دنبال این هستیم که سهم بیمه‌­های زندگی در سبد بیمه­‌ی البرز تا پایان سال به بیست درصد برسد و تا پایان سال 1404 این سهم را به پنجاه درصد برسانیم. برای گسترش فروش بیمه­‌های زندگی در شش ماه اخیر بیش از صد کارگاه آموزشی برای شبکه‌­ی فروش تشکیل داده‌­ایم. در حال حاضر حدود ده شرکت دیگر بیمه‌­ای در بحث بیمه‌­های زندگی رویکردی مشابه محصول تازه­‌ی بیمه­‌ی البرز را در پیش گرفته­‌اند و اتخاذ این رویکرد از نظر من مبارک است و به نفع صنعت بیمه خواهد بود و این صنعت را از باتلاقی که با رویکردهای غلط صنعت بیمه در سال­‌های گذشته به وجود آمده بود خارج می­‌کند.

جلوگیری از فساد با هوشمندسازی 

برای کم شدن دغدغه­‌ی مردم در زمینه­‌ی دریافت خسارت پس از رخ دادن یک حادثه نیازمند این هستیم که فرایند هوشمندسازی در صنعت بیمه مورد توجه قرار بگیرد و زیرساخت­‌های لازم برای این کار تا حدودی فراهم شده است. در بیمه­‌ی البرز در زمینه‌­ی بیمه­‌ی بدنه این کار انجام شده است. یعنی اگر ماشین آسیبی ببیند می­‌شود عکس ناحیه‌­ی آسیب­‌دیده را در پلتفرم یاقوت بیمه­‌ی البرز بارگذاری کرد و در کمتر از یک ساعت خسارت به حساب واریز می­‌شود. در زمینه­‌ی بیمه‌­ی شخص ثالث نیز این کار مورد توجه قرار گرفته و در حال حاضر با بارگذاری مدارک، کارشناسی به شکل آفلاین صورت می­‌گیرد و مبلغ اعلام می­‌شود و اگر اعتراضی وجود داشت کارشناسی به صورت حضوری انجام خواهد شد. مقدمات محاسبه‌­ی خسارت به صورت سیستمی و آنلاین هم انجام شده و امیدواریم به زودی این بتوانیم آن را عملی کنیم. تنها راه جلب رضایت مردم در زمینه­‌ی پرداخت خسارت و همین­‌طور جلوگیری از فسادهایی که در این زمینه امکان وقوع دارند، هوشمندسازی است.

نهاد ناظر باید با متخلفان برخورد کند

در زمینه­‌ی رابطه­‌ی نهاد ناظر بر شرکت­‌های بیمه­‌ای در حال حاضر از منظر قوانین و آئین­‌نامه­‌ها وضعیت چندان بد نیست و با اصلاحاتی که در آئین‌نامه­‌ها صورت گرفته این امکان که برای انجام اقداماتی نظیر هوشمندسازی قدرت مانور و دست باز داشته باشیم فراهم است. نهاد ناظر علاوه بر راهبری صنعت بیمه در مبحث نظارت نیز وظایفی بر عهده دارد و این موضوع که در این زمینه متخلفان با ملاطفت کمتری مواجه شوند امکان بهبود عملکرد صنعت بیمه را فراهم می­‌سازد. معنا ندارد وقتی که یک شرکت بیمه‌­ای با نرخ­‌شکنی با سرنوشت صنعت بیمه بازی می­‌کند با آن شرکت و مدیرعاملش با مماشات برخورد شود. چرا که این مماشات به سرمایه­‌ی مردم و امنیت جامعه لطمه می‌­زند. نهاد ناظر اگر در زمینه­‌ی نظارت محکم‌­تر عمل کند اتفاقات بهتری خواهد افتاد.

خدمت با کیفیت ­به جای نرخ­‌شکنی

شرکت­‌های بیمه‌­ای باید به جای نرخ­‌شکنی به دنبال گسترش خدمات خود بروند تا بتوانند گروه‌­هایی که اکنون از مقوله­‌ی بیمه به طور کلی دور هستند را هدف بگیرند و ریسک زندگی آن­ها را کم کنند. به عنوان نمونه جامعه‌­ی عشایری، فعالان صنایع دستی و گردشگری، کشاورزی و… از جمله بازارهایی ناشناخته­‌مانده­‌ای هستند که بسیاری از خدمات بیمه­‌ای را دریافت نمی­‌کنند. من و همکارانم در بیمه­‌ی البرز طرح­‌هایی را برای ورود به این بازارهای ناشناخته طراحی کرده­‌ایم و این سرمایه­‌گذاری برای آینده است. یکی دیگر از ایده­‌های ما طراحی محصول منطقه‌­ای برای استان­‌های مختلف از سوی نمایندگی­‌های استانی ماست که اخیراً در سفر به استان­‌های مختلف لزوم توجه به این موضوع را برای نمایندگان منطقه‌­ای بیمه­‌ی البرز تبیین کرده­‌ایم. به عنوان نمونه در استان گیلان توجه به بیمه­‌ی شالی­کاران باید صورت بگیرد و…

سودآوری با نوآوری

به گمان من مردم ایران با همین شرایط اقتصادی هم ظرفیت خرید محصولات بیمه‌­ای را دارند. محصولی که نتیجه­‌بخشی آن آشکار باشد مورد اقبال مردم قرار می­‌گیرد و این اتفاق افتاده است. نمونه­‌ی آن بیمه‌­ی عمر شوکای البرز است. در خرید بیمه­‌ی شوکا مردم در ابتدا هیچ پولی پرداخت نمی‌کنند. به نیابت از مردم بانک قرض­‌الحسنه‌­ی مهر به عنوان واسطه‌­ی مالی مبلغ مورد نظر را پرداخت می­‌کند و مردم در درازمدت اقساط قرض‌الحسنه را پرداخت می­‌کنند. قاعده‌­ی بیمه‌­های زندگی این است که مردم پس از ده یا بیست سال به سرمایه می­‌رسند ولی در این طرح به این دلیل که ما ابتدا مبلغ را به صورت کامل از بانک دریافت می­‌کنیم بازدهی کوتاه­‌مدت­‌تر شده است و ظرف پنج سال مبلغ مورد نظر به بیمه­‌شده تعلق می­‌گیرد. ما در زمینه‌­ی بیمه‌­های متصل به مسکن متری، بیمه‌­های ارزی، بیمه­‌های متصل به معدن و… نیز می­‌توانیم فعالیت­‌های نوینی داشته باشیم تا بدون نیاز به رقابت­‌های ناسالم به دیگر شرکت­‌های بیمه‌­ای بازار خود را گسترش دهیم و سودآوری داشته باشیم.

دیپلماسی اقتصادی توسعه‌گرا

در شرایط تحریمی هم کشورهایی هستند که حاضر به همکاری با ما هستند. در حال حاضر بیمه­‌ی البرز لیدر ارتباط بیمه‌­ای با کشور روسیه است. در بازار بیمه­‌ی روسیه سالانه چهل و پنج میلیارد دلار حق بیمه تولید می‌­شود و این بازار بزرگ و اثرگذار است. در حال حاضر کنسرسیومی با حضور یازده شرکت بیمه با لیدری بیمه­‌ی البرز در حال همراهی و تلاش برای ورود به این بازار هستند و این بازار بازار بسیار خوبی است. در کشور سوریه نیز ما دو شرکت بیمه تأسیس کرده‌­ایم و به دلیل اقتصاد نیازمند بازسازی کشورهایی نظیر سوریه و افغانستان، سرمایه­‌گذاری در بخش بانک و بیمه اهمیت بسیاری دارد. در این دو شرکت که به صورت مشارکتی اداره می­‌شوند ما سهم شصت درصدی داریم.

کارآمدی بهترین معیار ثبات مدیریتی 

در قانون تجارت عمر مدیریتی یک مدیرعامل دو سال تعیین شده است و پس از آن تمدید مدیریت آن مدیرعامل برای یک دوره­‌ی دو ساله­‌ی دیگر به نظر سهام­دار بستگی دارد. مقوله­‌ی عمر مدیریتی در ایران از منظر قانونی به این شکل تعریف شده است ولی از منظر سهام­داران و نقش آن­ها در تعیین مدیران عامل فرآیندهای ویژه­ای وجود دارد. اگر کارآمدی مبنای ابقا یا عزل یک مدیرعامل باشد کارهای بسیاری می­‌توان انجام داد ولی گاه روندهای تغییر بر مبنای کارآمدی پیش نمی‌­رود و شاخص­‌های دیگری مدنظر قرار می‌­گیرد و این به سازمان لطمه خواهد زد.

دستاورد نخبگان جوان

در زمینه­‌ی نیروی انسانی ما توجه ویژه­ای به مقوله‌­ی بهره‌­گیری از نخبگانی داشته‌­ایم که احتمال خروج آن­ها از کشور بسیار زیاد بوده است. ما فرآیند هوشمندسازی بیمه­‌ی البرز را با نخبگانی پیش می­‌بریم که گاه تا دو و نیم برابر من به عنوان مدیرعامل حقوق دریافت می­‌کنند در حالی که بیش از بیست و پنج یا بیست و شش سال سن ندارند. این توجه ویژه به نخبگان جوان از منظر کارآمدی برای ما دستاوردهای بسیاری داشته و فرآیند هوشمندسازی سازمان به سرعت و با هزینه‌­ای بسیار کمتر از آن­چه پیش‌­بینی می‌­شد در حال پیشرفت است. به گمان من اگر مدیران عامل شرکت‌­های بزرگ بیمه‌­ای و بانکی توجه‌ی ویژه به جذب نخبگان جوان داشته باشند، ما از منظر فرار مغزها با مسائل کمتری مواجه خواهیم بود. میزان حقوق و مزایای نیروهای نخبه­‌‍ی جوان در خارج از کشور به حدی نیست که یک شرکت بزرگ بیمه‌­ای یا بانکی از پرداخت آن ناتوان باشد ولی دستاوردی که این نیروها برای شرکت دارند اگر بنا باشد از خارج تهیه شود با مبالغ نجومی همراه خواهد بود.

توانمندسازی شبکه‌­ی فروش و تولید محصولات جدید

در روزهای آینده از یک طرح جدید بیمه‌­ای در حوزه‌­ی بیمه‌های حوادث در بیمه­‌ی البرز رونمایی خواهد شد که به گمان ما میزان استقبالی که از آن صورت خواهد گرفت از بیمه­‌ی عمر شوکا نیز بیشتر خواهد بود. در این طرح ما برای شبکه‌­ی فروش سی و دو درصد حق فروش و پنج درصد کارمزد قائل شده‌­ایم تا انگیزه­‌ی آنان در جهت تلاش برای فروش هر چه بیشتر این محصول بالاتر برود. توانمندسازی شبکه‌­ی فروش و تولید محصولات جدید راهکار ما برای بقا در بازار پررقابت بیمه بدون ورود به مقوله­‌ی نرخ‌­شکنی است و خوشحالم که در این زمینه موفق نیز بوده‌­ایم. ما به صورت هفتگی برای شبکه­‌ی فروش کارگاه­‌های کاربردی برگزار می­‌کنیم در حال حاضر یکی از نمایندگان استانی ما که در سال گذشته تنها یک درصد از سبد فروشش به بیمه­‌ی عمر اختصاص داشت پنجاه درصد سبد خود را به بیمه­‌ی عمر اختصاص داده است و این امر بسیار مهمی است که نشان دهنده­‌ی موفقیت برنامه­‌های ما در حدود ده ماهی که به شرکت بیمه­‌ی البرز آمده‌­ایم. در شش ماه گذشته ما سودآورترین شرکت صنعت بیمه بوده­‌ایم و رتبه­‌ی اول موثرترین شرکت صنعت بیمه را داشته‌­ایم. در بسیاری از شاخص­‌ها ما در عمل رتبه­‌ی اول صنعت بیمه را به دست آورده‌­ایم و من فکر می‌­کنم در صورت ادامه‌­ی همین روند و با ورود سه چهار محصول دیگری که ما با یک برنامه­‌ریزی زمان­‌بندی شده طراحی کرده‌­ایم بیمه‌­ی البرز نقش رهبری صنعت بیمه در تولید و ارائه­‌ی محصولات جدید به بازار را برعهده خواهد گرفت.