بخش عمده‌­ای از شرکت­‌های بیمه­‌گر در ایران خاستگاه سازمانی دارند. روند مدیریت بیمه‌­های سازمانی و انگیزه­‌بخشی به چنین شرکت­‌هایی برای ورود به بازارهای دیگر و از جمله بازار خرده‌فروشی بیمه که محل اصلی رقابت­‌های بیمه‌­ای است از جمله اقداماتی است که می­‌تواند آینده­‌ای مطمئن و ایده‌­آل را برای شرکت­‌های از این دست رقم بزند. طاهر موهبتی مدیرعامل بیمه­‌ی دی در این گفت‌­وگو از اقدامات خود برای ورود جدی‌­تر بیمه­‌ی دی به بازار خرده‌­فروشی و برنامه‌­های این شرکت در حوزه­‌ی هوشمندسازی بیمه­‌های درمانی می‌­گوید.

برای افزایش ضریب نفوذ بیمه نیازمند فرهنگ‌­سازی هستیم

اگر چه ضریب نفوذ بیمه در ایران نسبت به متوسط جهانی پائین است ولی باید توجه داشت که این ضریب نفوذ در منطقه از رقم مناسبی بهره می­‌برد. ما در ایران ضریب نفوذی نزدیک به یک و نه داریم و ضریب نفوذ متوسط منطقه یک و شش یا یک و هفت است. حتی در کشوری نظیر چین که یکی از بزرگ­ترین کشورها در زمینه­‌ی صدور بیمه‌­نامه است، به خاطر گستردگی تولید ناخالص ملی این کشور، ضریب نفوذ بیمه رقمی در حدود سه و هفت است. در سخن گفتن از مبحث ضریب نفوذ بیمه باید این نکات را مدنظر داشت ولی این را نیز نباید کتمان کرد که فرهنگ بیمه در کشور ما چندان جا نیفتاده است. ما هنگامی که قرار است پولی برای خرید ماشین بپردازیم یا قرار است خانه‌­ای بخریم و یا هر کار دیگری از این دست شوق بسیاری داریم اما پرداخت مبلغی برای انتقال ریسک از بین رفتن این اقلام به نوعی باعث ناراحتی می­‌شود و رقمی اضافه محسوب می­‌گردد. برای افزایش ضریب نفوذ بیمه باید این فرهنگ و این باور تغییر کند.

بدقولی بیمه­‌گران مردم را به بیمه بدبین می­‌کند

بی­‌رغبتی مردم به بیمه بخشی به خاطر این است که مردم درباره‌­ی ابعاد تعهدات بیمه اطلاع چندانی ندارند و از سوی دیگر به این دلیل است که در زمان مخاطرات بیمه نقش جدی خود را بازی نمی­‌کند. بیمه­‌گران در زمان فروش بیمه با روی خوش و اخلاق گرم برخورد می‌­کنند ولی هنگامی که فرد دچار خسارتی شده و برای دریافت خسارت به بیمه مراجعه می­‌کند آن رفتار گرم را از خود نشان نمی‌­دهند و این امر یکی از دلایلی است که نگاه مردم به بیمه را منفی می‌کند. باید توجه داشت که فروش بیمه­‌های غیراجباری نظیر بیمه‌­های زندگی که اکنون در دنیا حدود چهل و پنج درصد سبد بیمه را به خود اختصاص می­‌دهد و در ایران با افت حدود چهار درصدی اکنون حدود یازده درصد سبد بیمه را به خود اختصاص داده است، نیازمند آگاهی دقیق مردم از تعهدات بیمه و اطمینان آن­ها نسبت به این موضوع است که در مواقع نیاز، بیمه این تعهدات را با طیب خاطر و به شایستگی ادا می‌­کند. اگر ما در زمینه‌­ی فرهنگ‌­سازی بیمه به خوبی عمل کنیم و نشان بدهیم در زمینه­‌ی ادای تعهدات پایبند و چالاک هستیم، این موضوع که ضریب نفوذ بیمه تا پایان برنامه­‌ی هفتم توسعه به حدود سه و نیم برسد دور از دسترس نیست.

دولت در پی ایجاد بیمه­‌ی تکمیلی برای دهک­‌های پایین درآمدی است

به نظر می­‌رسد در برنامه‌­ی هفتم توسعه، دولت در پی ایجاد نوعی بیمه­‌ی تکمیلی برای دهک­‌های پائین درآمدی است. این امر که از نظر بسیاری از کارشناسان بهتر بود به جای بیمه‌­ی تکمیلی در بیمه­‌ی پایه اتفاق بیفتد، به هر شکل که اجرایی شود به افزایش ضریب نفوذ بیمه در جامعه کمک خواهد کرد. فارغ از این امر، یکی از مهم­ترین اقداماتی که در زمینه‌­ی افزایش ضریب نفوذ بیمه می­توان انجام داد، رفتار درست با مشتریان در زمینه‌­ی خدمات پس از فروش است. مشتریان بیمه باید احساس کنند که شرکت­‌های بیمه در لحظه‌­ی وقوع حادثه به خوبی در کنار آن­ها هستند و این امر به شدت در افزایش ضریب نفوذ بیمه اثر خواهد داشت. همان‌­گونه که شرکت­‌های بیمه در رقابت با یکدیگر به دنبال ایجاد مزیت رقابتی برای گرفتن سهم بیشتر از بازار هستند، کل صنعت بیمه نیز باید مزیت خود برای مردم را افزایش دهد تا در شرایط اقتصادی نه چندان مناسبی که در آن قرار داریم، صنعت بیمه به عنصری بدون کارکرد در زندگی مردم تبدیل نشود. باید به این موضوع توجه داشت که بخشی از ضریب نفوذ بیمه در ایران نه به خاطر اقبال عمومی که به خاطر کاهش تولید ناخالص ملی حاصل شده است و اگر تولید ناخالص ملی افزایش پیدا کند ولی بیمه مورد اقبال قرار نگیرد ضریب نفوذ با کاهش چشم­‌گیری مواجه خواهد شد.

سهم خرده‌­فروشی را در سبد بیمه­‌ی دی افزایش می‌­دهیم

حدود هفتاد درصد از سبد مشتریان بیمه‌­ی دی به ایثارگران عزیز اختصاص دارد که برکت این شرکت بیمه­‌ای هستند و ما به هر شکل که شده با ارائه­‌ی خدمات بهتر و بیشتر این بخش از سبد را حفظ خواهیم کرد. ولی به گمان من لازم است که به جز این بخش از سبد، ما در زمینه‌ی خرده‌­فروشی و به ویژه فروش بیمه­‌های زندگی و عمر نیز فعال شویم. به همین دلیل پس از حضور من در این شرکت، با توجه به این­که بودجه­‌ی سالانه‌­ی بیمه­‌ی دی با افزایش حدود شش هزار میلیارد تومانی با پانزده هزار میلیارد تومان بسته شده بود، بودجه­‌ی پیش‌­بینی شده را سه هزار میلیارد تومان دیگر افزایش دادیم و پیش­‌بینی کردیم این بخش از درآمد باید از مسیر خرده‌­فروشی بیمه تأمین شود تا تعادل سبد بیمه‌­ی دی متناسب‌­تر شود. در حال حاضر اگر به آمار هفت ماهه­‌ی ابتدایی سال مراجعه کنیم مشاهده خواهیم کرد که صد و شانزده درصد بودجه‌­ای که ما پیش‌­بینی کرده بودیم محقق شده است و در زمینه‌­ی خرده­‌فروشی توانسته‌­ایم صد و سی و شش درصد پیش‌­بینی را محقق کنیم و به عبارتی سی و شش درصد بیش از پیش­بینی عملکرد داشته باشیم. این امر نشان می­‌دهد که رویکرد ما به امر خرده­‌فروشی بیمه به خوبی پاسخ داده و در حال تحقق است. هدف­‌گذاری ما این است که در سال 1407 سهم ایثارگران در سبد بیمه­­‌ی دی سی درصد باشد و این امر نه با از دست دادن این سهم، که با افزایش فعالیت بیمه در بخش­‌های دیگر محقق خواهد شد. یعنی اگر در سال 1407 سهم ایثاگران در سبد پنجاه هزار میلیارد تومان باشد، کل سبد ما که ناشی از تولید حق بیمه در بخش‌­های مختلف است، باید به صد و پنجاه هزار میلیارد تومان رسیده باشد. این حرف بزرگی است ولی چشم‌­اندازی است که ما باید به سمت آن حرکت کنیم. این عدد شاید دست نایافتنی باشد اما باید به سمت آن حرکت کنیم. در شش ماهه­‌ی اول سال ما در بین شرکت­‌های خصوصی دومین فروشنده‌­ی بیمه بوده‌­ایم و این نشان­‌دهنده­ی رویکرد درست و رو به جلوی ماست.

به زودی پایگاه قواعد بیمه‌­گری بیمه­‌ی دی افتتاح خواهد شد

با توجه به این­که نود درصد بیمه‌­ای که ما در بیمه‌­ی دی ارائه می­‌دهیم بیمه‌­ی درمان است، در زمینه‌­ی گسترش نفوذ فن­آوری اطلاعات در شرکت بیمه­‌ی دی، اولین گام توجه به بیمه­‌ی درمان است و در این زمینه ما در بیمه‌­ی دی بخشی با عنوان دفتر فن­آوری اطلاعات داریم که کار زیرساختی را انجام می­‌دهد و بخش دیگری با عنوان تحول دیجیتال به عملیاتی کردن برنامه­‌های مرتبط با فن­آوری اطلاعات در بازار کسب و کار ما مشغول است. با همکاری این دو بخش، به زودی در زمینه­‌ی بیمه‌­ی درمان الکترونیک، به زودی پایگاه قواعد بیمه‌­گری بیمه‌­ی دی افتتاح خواهد شد تا اسناد بیمه­‌ای در این پایگاه به صورت الکترونیک و آنلاین ارزیابی شوند. این کار بسیار سختی است. روند به این شکل خواهد بود که در لحظه­‌ی تجویز یک دارو یا یک خدمت درمانی با قواعدی که در زمینه­ی بیمه‌­گری پایه و تکمیلی وجود دارد، خدمت درمانی مطابقت داده می­‌شود و اگر خدمت فراتر از سطح هزینه­‌ی قاعده‌­مند باشد اجازه‌­ی ثبت هزینه داده نخواهد شد. در حال حاضر تقریباً تمام فروش ما به صورت الکترونیک است اما در زمینه­‌ی فروش آنلاین خدمات در سیزده خدمت فعال هستیم و به سمتی خواهیم رفت که کلیه‌­ی خدمات به شکل آنلاین انجام شوند. به گمان من تا پایان امسال در این زمینه­‌ها اقدامات خوبی انجام خواهد شد و در سال آینده ما به سمت هوشمندسازی خدمات حرکت خواهیم کرد. به این شکل که شما پس از وارد کردن داده­‌های خود در سیستم، پیشنهادی متناسب با نیاز خودتان از سیستم دریافت خواهید کرد. به عنوان مثال سیستم پس از کسب اطلاعات شما در زمینه­‌ی سن، سابقه­‌ی بیماری، عادت­‌هایی نظیر مصرف یا عدم مصرف دخانیات و… بهترین امکان بیمه‌­ای متناسب با هزینه‌­ی پیش‌­بینی شده را به شما پیشنهاد خواهد داد.

برای بیمه‌­شدگانمان پرونده‌­ی سلامت الکترونیک تشکیل می­‌دهیم

ما برای بیمه‌­شدگانمان در زمینه‌­ی درمان، پرونده‌­ی سلامت الکترونیک تشکیل می­‌دهیم و با توجه به این­که چهار فاکتور قند، توده­‌های بدنی، چربی و پرفشاری خون مهم‌­ترین عامل­‌های مرگ و میر در سطح جهان هستند در این زمینه به مانیتورینگ بیمه­‌شدگان می­‌پردازیم. به این شکل که به صورت سالانه این فاکتورها با آزمایش­‌هایی مورد ارزیابی قرار می­‌گیرد و اگر روند گسترش علائم این بیماری­‌ها کاهشی باشد ما برای بیمه­‌شونده تخفیف‌­هایی در خدمات بیمه­‌ای قائل خواهیم شد و جوایزی اختصاص خواهیم داد تا برای توجه به سلامت انگیزه‌­ی مضائفی ایجاد کنیم. این اقدامات با شکل­‌گیری یک سازمان تمام­ الکترونیک هوشمند در بیمه­‌ی دی تحقق پیدا خواهد کرد.

سود شش ماهه­‌ی اول ما دو برابر سال گذشته بود

سود شش ماهه‌­ی اول ما دو برابر سال گذشته بود و به نظر می­‌رسد میزان فروش ما نسبت به سال گذشته نود درصد افزایش پیدا خواهد کرد. ارزش سهام ما چند برابر ارزش سهام متوسط گروه­ بیمه‌­ای در بورس اوراق بهادار بوده است و بین صد و سی و هشت درصد تا صد و پنجاه درصد سود به همراه داشته است. این امر محصول تلاش همکاران من در سراسر کشور است و این امر که ما برای شبکه‌­ی فروش ارزش واقعی قائل می­‌شویم نیز در این دستاورد بی­‌تاثیر نیست. درآمد متوسط شبکه­‌ی فروش بیمه معنادار نیست و در حد پنج میلیون در ماه است. وقتی که ما معتقد هستیم هشتاد درصد فروش ما به این شبکه بستگی دارد باید حمایت­‌های بیشتری از این شبکه داشته باشیم. توجه ویژه به شبکه­‌ی فروش و انگیزه بخشی به این نیروها، باعث می­‌شود برخورد خوب آن­ها قضاوت مردم نسبت به کل صنعت بیمه را مثبت کند. بر این مبنا ما بسته‌­های حمایتی برای شبکه­‌ی فروش در نظر گرفته­‌ایم، آن­ها را سهام­دار بیمه خواهیم کرد و در زمینه­‌ی خرید محل استقرار نمایندگی­‌ها و نیز هزینه­‌هایی تبلیغاتی به آن­ها کمک خواهیم کرد. علاوه بر این بحث آموزش همکاران بیمه و شبکه‌­ی فروش در دستور کار ما قرار دارد. با این شیوه، می­‌توانیم یک شبکه­‌ی فروش حرفه­‌ای شکل بدهیم که در زمینه­‌ی فروش خدمات تخصصی بیمه نظیر بیمه‌­های زندگی یاری‌‍گر بیمه‌ی دی باشند.

زمان ادای تعهدات از چهار ماه به کمتر از یک ماه کاهش یافته است

یکی از دلایل بهبود عملکرد ما در سال جاری، تلاشی بود که برای ادای تعهدات درمانی به بیمارستان­‌ها و نیز بیمه‌شدگان داشتیم. ما در حال حاضر با متوسط بیست تا بیست و پنج روز برای کسانی که اسناد بیمه­‌ای به ما تحویل می­‌دهند انجام تعهد می­‌کنیم و این قبلاً به دلیل آن­که دولت در زمینه‌­ی انجام تعهدات دیرکرد داشت تا چهار ماه طول می­‌کشیده است. در مورد بیمارستان­‌ها هم کار به جایی رسیده بود که به دلیل دیرکرد در انجام تعهدات به سمت لغو قرارداد رفته بودند و در حال حاضر ما با موج درخواست بستن قرارداد مواجه هستیم. در تهران ششصد مورد تقاضای بستن قرارداد داشته‌­ایم و این با وجود افزایش بدهی دولت به بیمه رخ داده است. در سال گذشته بدهی دولت نهصد میلیارد تومان بود و در حال حاضر این بدهی به دو هزار و ششصد میلیارد تومان افزایش پیدا کرده است. این امر در رسوب پول در حساب­‌ها که بخشی از سود سالانه را رقم خواهد زد آسیب می­‌زند اما اعتبار صنعت بیمه و بیمه­‌ی دی را افزایش می‌دهد و در بلندمدت به نفع ماست. به ویژه این موضوع که بخش عمده­‌ی مخاطبان ما ایثارگران هستند ما نمی­‌توانیم آن­ها را چشم به راه بگذاریم و خوشبختانه به برکت وجود آن­ها در طی این مدت هم سهام شرکت افزایش سود داشته و هم سود سالانه دو برابر شده است.